我不是搞软件销售的，我是卖管理的！ 大约是十几年前，那时自己步入西安软件行业的时间还不够长，听当时的一位大佬牛哄哄的这么一说，立刻便有了茅塞顿开的感觉：原来俺不是个搞软件销售的，而是个衣冠楚楚的咨询人士！

当时这一概念给我最大的启发，就是让我知道自己软件销售的重点是什么了，从前那种那种动不动就拿软件出来演示的冲动开始慢慢的淡化了。逐渐的把关注的重点投向了管理。

几年之后，看惯了软件销售中的鬼蜮伎俩，对这个观点慢慢开始有了一丝怀疑：我卖的真的是管理吗？为什么大部分情况下客户买了软件之后并没有在管理方面出现‘质’的提升？如果我继续这样‘卖’下去，我真的能做到我一直追求的‘双赢’吗？

反思这个问题，其实是非常痛苦的，因为这意味着一种否定，对自己多年‘信念’的一种否定；如果我卖的不是管理，那一定还是软件，我似乎又回到原点。

如果纯粹站在销售的角度看，这个观点没有任何错误。就像是说卖电钻卖的就是墙上的‘洞’一样，管理软件自然卖的是管理。

但是如果站在客户的角度看呢？大部分情况下，他们都没有得到销售所宣称的那些东西，或者没有完全得到。这似乎违背了生意中最根本的原则。我们学会了销售，却忘记了客户。

其实非但软件，在中国，这种事情实在太多，卖保险的、卖药的、卖培训的、卖广告的、卖教育的、卖美容的，莫不如此；几乎稍微复杂的产品，这种现象就难以避免。

这是不是全怨销售？我倒认为未必如此；所谓存在即真理。除了销售的自身意外，还有一个很重要的原因：我们有些可爱的客户太不成熟了。

还拿软件为例说明：（管理）软件是一种管理工具，这勿容置疑。就像钳子、扳手、螺丝刀子一样；你可以拿着这些工具修自行车，也可以修飞机；工具本身不会因为你修自行车还是修飞机而发生任何变化，但是人却会有完全不同的感觉，所以很多销售就会抓住这一点，向客户说明他们修了多少架飞机，因此这些工具有多么的伟大。

反过来看，在这场游戏中，其实客户的问题往往更多；因为凡是买东西的人都有一个基本的出发点：用最少的钱，卖最多、最好的东西；所谓最好的性能价格比。这自然没错，但是错在这个度不好把握，尤其是复杂产品。比如软件，客户起初非常清楚是工具，后来发现可以买管理（被忽悠的），花一样的钱，买两样东西，何乐不为？

被骗是因为贪心！所有的受害者莫不如此。

可是从另一方那个面看，这个世界是公平的，钱花不到位，事就不可能做到位。这是生意的原则。花一样的钱，买两样东西结果是，这两样东西都没法用。

说到这，我突然明白了，为什么西安软件行业中很多外企愿意把实施的钱让给那些咨询公司去赚，自己宁愿赚小头（这个和国内企业的想法完全不一样），因为这些公司清楚：客户要买两样东西，他们只能卖给客户一样！

不该赚的钱，不要去赚！不该省得钱，不要去省！相信这个世界的公平吧！