随着软件开发技术的发展，市场消费趋势的变化，不同软件公司的业务代理构成也在发生变化。但由于不少软件公司的管理流程、增值能力、代理规划与战略利益设计没有跟上各级代理商的变化要求，赶不上外部价值链、供应链和顾客链日益增长的需求，加上市场变化日新月异，使软件公司业务代理在发展过程中存在不少亟待解决的问题。

一方面是部分软件公司对代理业务的重要性、必要性认识不够，思想意识落后于市场变化，没有办法与时俱进，安于现状不思进取，创新动力不足，对终端用户市场需求缺乏深刻、准确的了解，不能及时挖掘现有用户的增值需求，单一代理、老旧代理政策几年不改，难于适时地发展代理业务策略，总是落伍于市场半拍，无法把握发展的大好时机，最后让竞争对手赶上。这些是软件公司存在的较大问题。

另一方面，代理业务合作方式不能适应合作主体变化与市场价值取向改变的步伐，导致代理体系内部合作中出现不协调的矛盾，软件公司、代理商之间急功近利、短期主义明显，比如在产品、价格、促销与利益分配等分歧日益严重，导致窜货、压价、倾销等事情发生，扰乱整个市场。

可见，任何一个行业软件的成功与繁荣，不但需要一个具有优异技术含量的软件产品，而且应包含一套成功有效、推行软件应用化战略的市场支持体系——提升代理的业务水平，提高整体软件产品的服务质量，充分配合代理进行产品自配置、自学习和自定价，想方设法提升代理的利润增值空间，给代理商优厚回报，创建和谐有序的市场，只有这样软件公司才能获益。

从代理商立场而言，该从哪些方面衡量一个管理软件公司是否真正用心、有效帮助代理实现增值能力、提供盈利水平、实现共赢，并籍此建立合作伙伴关系？笔者认为，主要应从以下四个方面的支持力度与优劣去考量：

产品支持：一个好软件的标准，以OA为例，系统功能应简明实用易用，界面友好，有亲和力；实施周期短，不需购置高端的硬件设备，利用现有硬件和网络资源，就可马上运行；软件价格低廉，容易普及，能让代理、用户接受，能享受软件的应用价值与利润。同时，支持产品不断升级换代，以拓展代理合作空间，获取持续增长利润。

市场支持：软件公司能围绕拓展市场而对代理提供的一系列有效支持，包括广告、市场推广活动、提高核心代理向下一级的拓展力度等。产品需要推，品牌拉力和市场培育一定是软件公司和代理绑在一起做的。另外，还应有较好的销售退货保障机制，让代理商、用户放心无忧。

技术支持：软件公司能针对代理、用户在技术方面的需求和缺陷，提供包括远程技术服务、代理培训、培养技术人员和上门安装指导以及产品演示服务等一系列较好的支持。这应该成为一个完整、有效的体系。

融资支持: 软件公司在力所能及之下要尽量以各种形式帮助代理合作伙伴解决在经营过程中遇到的资金问题。当然，软件公司有否长远的经营理念也很重要。

如果软件公司这些方面表现均好，代理商就可加盟，共同创建合作伙伴关系。

从软件公司经营而言，要作为一个成功领先型的应用软件公司，要尽快做大市场，首先要推出具有卓越品质、技术领先的产品，这是有效拓展市场的基础;其次应根据行业特殊性、自身状况，尽可能吸纳最大数量的各种经销商，代理商可不必分大小，一律平等，以较快启动市场，这对比较特殊、陌生的软件产品尤为管用；然后制定保障代理成员之间利益不冲突的代理网络，提升各个代理成员在区域市场的竞争力，从而建立保证多方互惠和谐共赢的利益结构。

目前，很多软件公司选择了营建多层次、等级不同、互惠共赢的代理营运模式这一策略，将自身利益和代理全部成员都绑在一辆战车上，试图建立一种全程无忧的代理营运模式，以最大限度地吸引各种经销商加盟。

术有专攻，业有专长，只有各司其职、分工精巧，才能互惠共赢。因此，不管是ERP，还是OA、CRM领域里领先的应用软件公司，它们的代理营运体系大都是建立在专业分工的基础上，软件开发商专业负责产品技术升级、市场品牌传播，将开发商的专业技术能力与品牌价值传递到区域中间商，代理成员据此提供本地化、专业的服务，彼此分享产品价值与利润增值空间，共同做大全国市场。

失败的政策各有各的失败，成功的政策则大多是类似的，一个优秀的代理政策往往具有以下共同的优质特征：

1）代理商不分大小，只要符合规定条件，都能轻松入门成为代理成员；

2）所有代理商都能享受软件公司的特价支持、技术支持、即时响应服务；

3）软件公司通过改变单一激励、扶持方式，运用多层代理业务服务来激励经销商，与经销商建立长远战略伙伴关系，把主代理伙伴纳入到软件公司的销售体系、服务体系、培训体系、分配体系和信息化体系中来，进行一体化建设，使代理最具价值。

4）针对特定行业，只要具有产品技术优势、良好客户关系、有资金实力的优秀合作伙伴，也可