目前西安软件业在营销推广中普遍存在行业特性限制、资金薄弱、规模偏小等问题，加上知识过于专业高深，西安软件业营销人才匮缺，许多软件公司特别是一些中小软件公司在营销推广中面临很多窘境，企业难于做大做强。

不少软件公司目前仍停留在来一单做一单、营销老套单一（寄材料、打电话、找代理）的状况，有好的产品却没有健全的销售渠道，有好的概念却没有实效的传播策略，不知如何高效精确拓展市场，更谈不上软件产品的规模化生产。这样的软件公司势必只是软件市场的配角，更不应说参与到制定行业标准的角色中去。因此西安软件公司特别是中小软件公司要如何有效拓展市场空间，打造强势的软件品牌？这里笔者结合行业实践体会，谈谈西安软件业的市场营销，以飨读者。

一、了解软件行业的销售特点
1.以知识传递为载体实现软件的价值；
2.软件即是服务，软件营销的过程即是服务营销的过程；
3.不能以传统硬件分销的打价格战、差价式营销来获利，而要以自身的专业服务能力，区域的品牌影响力及市场份额的扩大来获利。

二、掌握软件行业的服务特点

1.从客户的现状及发展需要入手，结合软件产品的设计思路，将两者紧密地结合起来，用专业的行业知识引领用户使用与发展；
2.企业在完成一轮销售后，还应陆续给用户提供相关的咨询与服务，帮助客户继续使用系统、完善系统。所以软件行业的服务是一个连续的长期的工作。

三、正确定位培育核心竞争力

不少小型软件公司在发展的过程中没有正确产品定位、企业定位，总想着只要是软件项目就接，如果干不了，就转包给其他公司。实际上这样的做法弊多利少。中小软件公司一定要根据自己的能力和熟悉的环境，分清核心业务和次要业务，确定自己的核心产品，逐步形成自己的核心竞争力，做专做强做大。以前做过办公自动化OA项目，对这方面的业务很熟悉，就先在这方面下工夫，不必要赶时髦，想着做ERP或CRM业务。企业一定要制定出技术发展、企业发展的战略规划，向这个目标矢志不移前进。如不出现特别大的环境变化，就要坚持住，不要朝三暮四，今天做这个行业的软件，明天做那个行业的软件，结果样样都不行。

四、进行有效开拓、突破区域市场

1、充分了解区域市场，根据西安经济状况和信息化建设状况及客户的需求来确定发展策略，对自身公司及资源进行正确的评估，确立公司的目标与未来业务方向；
2、开展多种有效的开拓方式结合，除了延用传统销售中的方法，如：媒体广告、展示会之外，还可根据软件其自身的特点（如：成本固定），创造和发挥不同的方法吸引用户，扩大产品影响力。如多利用PR（公共关系）进行造势，通过厂商的资源进行高层公关。主要表现在：
1、与西安政府和权威行业（如公安、工会、高校等）进行联合，以推广西安信息化建设为由进行相关主题活动，政府出面企业出产品等；
2、参与西安政府或权威媒体进行的解决方案或产品评选活动，获得推荐或优秀奖项，以增加在西安用户心目中的优质品质的印象。
3、开展多样化市场营销活动，产品展示会、用户研讨会、行业推介会、经销商招募会；产品培训、销售培训、技术培训；软文、产品信息。
4、在具体销售方法中有：产品换广告、试用、租赁、捆绑（与硬件等产品）、有选择赠送等；
5、合理的目标设定与人员配置、有效的内部管理等；
6、根据自身在西安市场的资源，重要选择一至两家、具有代表性的行业企业进行重点渗透突破；
7、对于在西安某个领域能够深入开展或成功开展销售工作的案例，及时总结，通过进行广泛推广；
8、善于借助买断经营制，推动软件较快行销。从市场推广到价格策略，都可根据实际况制定，极大化地利用资源获取利益。

五、如何建立与发展二级渠道

首先确定自己的资源及优势，其次明确自身所拥有的行销资源，将自身与经销商的资源结合好，根据本地区市场容量及目标，拟定二级渠道的开拓计划及候选对象；再者，在前期做好市场的推动（如市场的铺面或成功案例的建立）；然后当渠道建立或在建立中，首先应在双方合作认同的前提下，在尽可能帮助对方规避风险的同时，要求其人员到位及展开工作，并帮助下级代理商人员的成长，同时需要从销售人员向销售管理人员过渡。

六、如何进行客户管理与库存管理

1、从不同途径得到的用户信息都应妥为保管；
2、在联系前进行大概的分类，按照不同类别如系统集成商、硬件分销等，通过电话联系或拜访将联系所获得的信息及时整理和分析，找出成败进行总结，指导以后的客户联系；
3、对于暂时未成功合作的用户也应做简单记录，因为下一次就很可能成为合作伙伴；
4、根据面对的不同用户（渠道或最终用户）建立用户卡片，按照签约时间的长短，按照合作级别的大小等分类指标将其分成不同等级的用户；
5、根据公司的状况按照与客户合约进行订单确认与及时供货，并且注意货到客户处的运输环节中将会出现的问题；
6、对于二级渠道的库存管