建站客户懂行和挑剔源自网站建设公司相互竞争的“教育”结果
经历了多年网站建设公司相互竞争的“教育”,再加上网络时代资讯的发达,建站客户变得越来越懂行,越来越挑剔,要求也越来越多。对这样难对付的建站客户该怎么办?西安弈聪认为,应该把客户从是否懂建站的角度分为两类,分而读之。
一类是真的懂,这类客户不可小瞧,他们对市场行情比较了解,对自身的需求和相关技术也很了解。对这类客户不要报高价,报一个实在价格就可以。这类客户很可能是做技术出身,要派一个能镇住对方,至少要有共同语言的工程师去谈比较合适,而擅长“sale’s talk”的销售很有可能起反作用。这类客户的好处就是因为懂,也就比较讲道理,不会提出一些无礼要求。而很可能对某一个方面很在行,提出一些特别具体的要求,有的可能不适合整个项目,遇到这种情况就需要很多有技巧的说服工作,既不能伤害客户的自信,又要讲明问题最终说服对方。
而另一类客户是懂得很少,这类客户大多是做销售、行政出身。对这类客户,要能够快速找出他们真正的目的所在,而不只是标书的表面现象。他们可能有决定权,却不一定知道具体的需求,这就需要销售和具体负责的工作人员多沟通,掌握真正的需求。在这类客户中,特别是一些政府部门,对价格不是很敏感,如果没有同行间相互杀价,一般可以要一个比较好的价格。另一方面,他们可能会对稳定性要求很高。他们也很可能常提出一些很难实现的要求,特别是在前期分析不够的情况下,客户要求很可能容易改变需求,这就需要扎实地做好需求工作,帮建站客户发现没有说出来的要求,从根本上解决建站客户的问题。
与此同时,因为越来越多的网站建设公司出现,所面对的一个共同的问题就是开发客户。这又形成了做建站难的另外一个困境。“其实,做建站大家觉得难,就是因为跟了多个项目才做成一个,这样好几个项目的成本摊到一个项目里,就不合算。如果项目成功率很高的话,分摊的成本就低了。”一些比较成熟的系统建站公司,大概有百分之六七十的业务应该都是来自于老客户。老客户一个就是一个,而且前期投入、沟通成本等都少;而新客户可能跟三五个才能成一个,那么将这些成本摊到一个上面,公司肯定会支撑不住,甚至跟三五个客户也成不了一个,那么销售人员、售前工程师、管理人员等费用都摊进去,公司自然就很难赢利。
这里的成功经验是,每做成一个客户,就抓住一个客户,即使这个单并不大。只有小事做好做周到,才有可能赢得更大的单,或者起码可以在同行业内建立一个不错的口碑。而且永远要记住一个营销真理:开发新客户的成本远远高于维系老客户的成本。