经历了多年网站建设公司相互竞争的“教育”，再加上网络时代资讯的发达，建站客户变得越来越懂行，越来越挑剔，要求也越来越多。对这样难对付的建站客户该怎么办？西安弈聪认为，应该把客户从是否懂建站的角度分为两类，分而读之。

一类是真的懂，这类客户不可小瞧，他们对市场行情比较了解，对自身的需求和相关技术也很了解。对这类客户不要报高价，报一个实在价格就可以。这类客户很可能是做技术出身，要派一个能镇住对方，至少要有共同语言的工程师去谈比较合适，而擅长“sale’s talk”的销售很有可能起反作用。这类客户的好处就是因为懂，也就比较讲道理，不会提出一些无礼要求。而很可能对某一个方面很在行，提出一些特别具体的要求，有的可能不适合整个项目，遇到这种情况就需要很多有技巧的说服工作，既不能伤害客户的自信，又要讲明问题最终说服对方。

而另一类客户是懂得很少，这类客户大多是做销售、行政出身。对这类客户，要能够快速找出他们真正的目的所在，而不只是标书的表面现象。他们可能有决定权，却不一定知道具体的需求，这就需要销售和具体负责的工作人员多沟通，掌握真正的需求。在这类客户中，特别是一些政府部门，对价格不是很敏感，如果没有同行间相互杀价，一般可以要一个比较好的价格。另一方面，他们可能会对稳定性要求很高。他们也很可能常提出一些很难实现的要求，特别是在前期分析不够的情况下，客户要求很可能容易改变需求，这就需要扎实地做好需求工作，帮建站客户发现没有说出来的要求，从根本上解决建站客户的问题。

与此同时，因为越来越多的网站建设公司出现，所面对的一个共同的问题就是开发客户。这又形成了做建站难的另外一个困境。“其实，做建站大家觉得难，就是因为跟了多个项目才做成一个，这样好几个项目的成本摊到一个项目里，就不合算。如果项目成功率很高的话，分摊的成本就低了。”一些比较成熟的系统建站公司，大概有百分之六七十的业务应该都是来自于老客户。老客户一个就是一个，而且前期投入、沟通成本等都少；而新客户可能跟三五个才能成一个，那么将这些成本摊到一个上面，公司肯定会支撑不住，甚至跟三五个客户也成不了一个，那么销售人员、售前工程师、管理人员等费用都摊进去，公司自然就很难赢利。

这里的成功经验是，每做成一个客户，就抓住一个客户，即使这个单并不大。只有小事做好做周到，才有可能赢得更大的单，或者起码可以在同行业内建立一个不错的口碑。而且永远要记住一个营销真理：开发新客户的成本远远高于维系老客户的成本。