在竞争白热化的市场环境下，软件公司为了谋求生存和发展的空间，都在努力追求软件公司的利润最大化。但大部分的策略或资产很容易被竞争对手抄袭，只有长期往来的客户关系却不易被对手掠夺。因此，提升客户的满意度和忠诚度正成为软件公司持续发展的主要竞争优势。软件公司与软件公司之间的比拼也由“产品导向”转向了“客户导向”，“以客户为中心”的趋势和变革，正在每个软件公司内进行着。这就意味着谁拥有高质量的客户，谁熟悉客户的购买行为，谁就能在市场上拥有更为强劲的竞争力。

在软件公司“以客户为中心”的管理变革中，客户关系管理无疑是再好不过的解决方案了。客户关系管理系统是面向中小型软件公司的通用客户关系管理系统。客户关系管理系统以客户信息为核心，业务流程为驱动，帮助软件公司建立并维护与客户稳定而持续的价值关系。软件公司通过实施客户关系管理系统，将在提高自身业务运营效率、争取新客户、维护老客户，以及提高客户价值方面将得到巨大改进，从而提升软件公司整体的盈利能力和竞争优势。

软件公司以客户为中心的闭环业务运营过程：

在此，笔者简要地介绍一下客户关系管理系统的几点重要优势。

一、 全程管理销售过程，支持协作销售

客户关系管理系统的销售自动化功能将使得公司内部能够建立起一个协同的销售工作平台，销售人员能够从该平台上得到及时的支持和协作，销售经理、总经理能够对所管辖的每个销售人员、客户的情况达到动态了解、跟踪，并及时制定有效的公司发展战略，快速提高销售业绩和售前、售中的客户服务水平。

客户关系管理系统融合销售管道的流程化管理方法，可以有效地推进业务进展，管理一个完整的销售过程。每次新的业务开展时，其过程都是以一个具体的线索开始。然后线索随着业务发展能够被提升和转换为相应的业务机会，随后再依次提升转换为报价、销售订单及发货单。每一个销售阶段除了拥有该阶段单据的关键业务数据外，还附带了竞争对手、备忘录、相关活动、联系人、相关文档等详细业务信息。因此，销售人员能够便捷地管理自己每天开展的销售活动，以及下一步采取的相关行动等业务信息。并且，系统对各销售阶段的信息还可以进行图表显示和数字标识，当前用户可以非常清楚地知道自己正在跟进的客户都分布在什么阶段？哪个阶段的客户需要增加？哪个阶段的客户有待发展？……相应的公司高层也能参与销售跟踪的监管和指导，在过程管理中及时发现问题。

具体来讲，软件公司的销售人员通过客户关系管理系统定义的销售管道实现对销售工作的流程化跟进和管理。基本流程是：首先销售人员通过各种途径获得客户信息，与之沟通联系，有业务进一步发展的可能后形成相应的销售线索，便开始切入销售管道。然后，通过相关业务活动与客户进行接触，支持业务的不断发展，随后，形成业务机会。若该项业务进入实质性的需求分析及合同的前期谈判阶段，即升级为系统的报价阶段，可以对客户的需求进行报价、出具解决方案。接着，开展一系列商务公关活动，以双方都可接受的实现方式签订合同，即在系统里形成销售订单。最终促进形成发货单，进入实施、合同执行、收款等相关后续的环节。与此同时，所有与现实中同客户合约相关的信息都可以以统一的形式在系统中存储，并且可以在独立销售阶段间轻松递进转换，有效提高系统的易用性和信息统一的关联程度。

客户关系管理系统还可将销售人员或相关业务人员与客户发生的每一次活动(事件)的方式、结果、对象、时间、地点等要素进行全面管理，使得完整的活动记录与详细的业务信息得到相互关联，为软件公司的相关销售主管及时把握销售人员的活动信息提供有力支持，并从中指导一线销售人员更快速更准确地了解到客户的真实需求。客户关系管理系统也可灵活分配和转发所有业务活动，包括服务请求，实现跨部门和团队间的协作，使得内部工作效率得到巨大提升。

在客户关系管理系统从营销战役、客户向软件公司传递需求意向开始，到业务机会挖掘、销售过程跟踪、直至交易达成及后续服务，业务人员可以进行全面的各阶段的过程化管理，并且各个流程之间的信息高度关联和集成统一。这样，不但能够使销售流程更加顺畅，更能够支持软件公司深度分析客户需求，熟悉并掌握客户的购买习惯，帮助销售团队和业务人员明显提升销售业绩。

二、 多样的销售仪表盘图表显示，实时监控销售统计信息

销售仪表盘是客户关系管理系统提供的图表分析工具，可以让业务人员和软件公司的管理者，尤其是软件公司的决策层，随时了解各自权限范围内有关销售情况的动态图表显示。客户关系管理系统的仪表盘可以自定义图表显示信息的时间范围，图表中所有显示的信息都是汇总了系统内不同销售阶段下的原始业务数据。为公司的销售管理和决策提供了准确的依据，便于及时在软件公司上下形成协同销售的工作平台。

销售仪表盘