软件公司代理商管理顾名思义是对软件公司代理商的管理，管理的对象是软件公司代理商，但问题是中国的软件软件公司代理商还不成熟，咋管？

一类是代理国内软件的代理商，比如用友、金碟等，这些代理商的管理主要是协调分公司和代理商争强客户或低价竞争的问题，大家知道软件低价竞争的结果是客户最后用不起来，客户的满意度下降的结果是软件公司产品品牌受损！国内软件公司的解决办法是中低端客户专门划出几个产品给软件公司代理商销售和服务，中高端产品采取分公司销售的方式，这样减少了软件公司代理商和分公司的矛盾，但在中国的软件公司代理商不仅仅需要做低端产品，有的软件公司代理商有很好地客户和政府资源，尤其是利用国家支持企业信息化的资金都和有些软件公司代理商有着千丝万缕的联系，软件公司也不得不妥协，实际上这是软件公司和软件公司代理商的利益博弈过程，有长远打算的软件公司会让利于软件公司代理商，但业绩压力也不得不使销售经理为保护自己的饭碗和软件公司代理商经理争口食，结果大都是软件公司代理商经理妥协以保护公司的利益牺牲软件公司代理商的利益为结束！国外软件进入中国大都采用软件公司代理商模式，因为中国地域太大，外企的成本很高，一定是采用软件公司代理商模式，和国内软件不同的是，软件公司代理商不用担心市场做起来后，外企会开分公司，但外企对软件公司代理商的要求会越来越高，很多情况是我们有很多经济增长数字都有泡沫成份造成老外高层对中国有很多不现实的预期，对中国这些软件公司代理商经理来说，面对业绩压力有时根本不是在做软件公司代理商管理，基本就是帮软件公司代理商卖单，这样忽略对软件公司代理商的培训和市场上的支持，使软件公司代理商管理成为一句空话！软件公司代理商变成了走货和利益转移的软件公司代理商，忽略软件软件公司代理商的本质应是增值服务，这样下去的结果软件公司代理商经理便成了软件公司代理商和软件公司矛盾的焦点，因为你帮任何软件公司代理商打单都得罪了另一个软件公司代理商，只是这次得罪的是这家，下次得罪的是另一家。这样下去的结果是用户会更不相信软件公司代理商，而相信软件公司的推荐，结果是软件公司代理商永远不会成熟，软件公司代理商管理永远是句空话！

理想的软件公司代理商管理大致要这样（当然有很多不现实的约束条件）：软件公司的客户就是软件公司代理商，客户是软件公司代理商的客户，软件公司要做的重要事情就是市场、培训、软件公司代理商开拓和认证和软件公司代理商管理，基本上要少介入客户的事情。制定规则要简单和透明。中国的用户在选择软件公司代理商时要依赖软件公司的推荐主要原因是对软件公司代理商不信任，这种信任的建立一定是软件公司的责任！

很多传统行业的软件公司代理商模式是值得软件软件公司学习的，比如，红牛进入中国的时候，在电视里打广告，让用户有需求，然后，用户去找红牛，一定是找不到红牛，但一定能找到代理商卖红牛。由市场拉动后，对软件公司的挑战就是软件公司代理商的盈利模式。如果软件公司代理商不能盈利软件公司的软件公司代理商模式就进行不下去！