西安中小软件开发公司普遍资源不足，同时，富有战略思维的营销人才对于西安中小软件公司而言，又是稀缺而不可获得，从而使得越来越多中小软件公司陷入营销困境，营销效果差强人意。

因此，结合西安软件开发公司的营销现状，能够给出一些富有启发性的经验分享，对于大多数的软件公司而言，是有实际意义的。结合观察和实践，笔者分享以下几点经验，认为中小软件公司营销之道需要“七要七不要”。

不要追随对手而陷入同质化竞争，要针对竞争对手的弱点，进行区隔性定位，尽量找到一个“我是第一”的角度。

今天市场上的大多数软件产品是同质的。但如果我们仅仅在同质中竞争，犹如在红海中存活一样，最后沦陷到拼价格、拼关系的程度，长期以往，并不利于中小软件公司有机成长。

不要和竞争对手站在一起，而是要尽量站在对手的对面。这首先需要我们清晰的界定清楚谁是我们的竞争对手，然后寻找它的不可回避的竞争弱点，进行针对性的对立定位，从而找到我们和竞争产品的明显区隔点。

这里面有两个关键点。一是你把谁当做竞争对手;二是你试图要找它的什么竞争弱点。

软件公司要谈战略。中小软件公司更要谈战略。战略不是阳春白雪的东西，战略就是你相对竞争对手如何定位，并如何配称经营活动。对于中小软件公司而言，由于营销资源有限、品牌弱势、产品不完备、人才稀缺等等，每天一开门，其实都是在战斗，所以更需要讲究战略打法!

其次，当你定义了谁是对手后，你要找它的什么弱点进行区隔定位？这是有学问的。一般来说，要尽量去找对手所无法回避的战略性弱点。比如著名的可口可乐和百事可乐的例子，百事可乐定位自己为“年轻人的选择”，而将可乐的发明者可口可乐再定位为老态的、落伍的、陈旧的可乐，这一点就是可口可乐的战略弱点，是它无法回避的。但同样可口可乐重新定位自己为“经典可乐”从而又找到了战略优势，就这样一来一回，可乐的战争基本上被这两家给瓜分了。

在软件市场中，相对国外软件公司，服务往往会变成其战略性软肋。由此，提供本土化的高保障服务成为很多软件公司的战略定位要点。还有一点，高用户量的性能也会变成很多国外软件产品的战略性弱点。比如在电信和银行领域，由于中国拥有最大规模的用户市场，西安的用户量是国外的十倍、交易量是国外的十倍，这些都是国外很多软件厂商没有经历的，这一点就成为他们和西安软件公司竞争的战略弱点。

软件产品本身的技术特性也可为成为重要的定位基点，我们可以试着去找自己产品的优势特性，如第一个支撑SOA技术架构的、第一个具有云计算性能的等等。当年，用友金蝶之战正酣时，用友以第一个支持windows平台的财务软件定位自己，从而赢得极大的战略要势。

不同行业软件和产品软件具有不同的技术特性指标，我们需要结合用户的认知需求、竞争对手的弱项，自己的强项进行有效定位，尽量找到具有区隔性的“第一”竞争优势。要知道，将市场细分的足够小，你就是领先者了。