不止一次听到西安软件公司的同行报怨他们的用户不解风情：我们的软件提供了十几大项二百多种功能，客户却连眼皮都懒得抬一下。死说活说，只肯掏三千块钱，每个功能模块，合不到15块钱，都买不来一斤猪肉!我们的智慧与劳动真的就那么不值钱吗?

这些软件公司同行的尴尬处境着实令人同情。但是，同情解决不了问题，关键是找到问题的症结，对症下药。事实上，软件功能的确定、取舍和优先级问题，一直是软件公司领导、软件产品经理和研发人员不容回避的一个大问题。许多软件之所以调不起客户的胃口，根本原因就是软件公司人员没有摸清客户的胃口，结果，投入人力财力物力与时间成本，开发出来的软件与用户关注的问题相去甚远。这种错位，结果自然不会理想。

软件公司要想在这个残酷的市场中谋求一席之地，在着力打造“拳头”功能的同时，要力求软件拥有一定的技术含量，这是软件的技术内涵所在。就像一个人的气质，如果这个人没有内在的修养，他不可能有像样的气质，更不可能打动人。

软件行当最不缺乏的就是“专业术语”，新概念、新词儿更是层出不穷。一些软件公司的领导、研发人员、市场人员出于习惯，或者为了宣传软件产品的优势，自觉或者不自觉地会向客户兜售这些专业术语和新概念。遗憾的是，用户通常是听不懂这些专业描述的。一位政府部门领导就曾向我报怨，早些年，西安软件公司的人总说他们的软件是结构化设计，前几年说是面向对象的，最近两年又改口说是面向服务的了，期间还夹杂着半生不熟的洋文缩写，他听着心里就打鼓，这都哪儿跟哪儿啊?现在，他一见这些“假洋鬼子”就厌恶。

你看，软件公司自我感觉良好，以为这些都是“硬通货”，买方的感觉却是截然相反。这可真是费力不讨好。怎么办?不妨多听听用户的声音。从心理学上讲，人们总是看到、听到自己熟悉又喜欢看、喜欢听的东西。在软件市场营销上，多听用户的声音，以用户喜闻乐见的词汇宣传软件卖点、开展市场营销，在心理学上是有依据的。

某西安软件公司在向用户介绍其软件的特点时，最初习惯用“数学模型”、“数据挖掘”、“钻取”等词汇，客户听起来有些费解。一天，有位客户拧着眉头听他们介绍了半个多小时，忽然一拍大腿，打断他们：“说了归齐，就是让数据站出来说话!”后来，这家西安软件公司再向客户介绍这个卖点时，再也不提那些专业术语，取而代之的是“让数据站出来说话”，一下子拉近了与客户的距离。

较好的策略是，与客户充分沟通，选择其最关心、最迫切、最棘手的一两个问题，开发相应功能，满足客户所需。为方便记忆，笔者将这类功能比喻为“拳头”功能。这样的功能不一定很多，就像一篇文章的标题或要旨，或者是一个人的眼睛，用户可以清晰地感觉到软件的益处，形成共鸣，激发合作意向，从而更乐于掏钱埋单。