随着信息技术不断进步，企业管理软件市场正不可避免向着同质化和粗鄙化演进，一些软件公司正在如何既提供优质的软件服务和客户低廉的支付价格平衡中挣扎。更精准的控制客户需求，避免软件开发项目过程中需求膨胀拟或通过软件软件化，配置化来满足客户千差万别的需求，并藉此降低软件实施成本。

但因为企业管理软件的销售的复杂性与不一致性，导致客户采用标准化的采购比价流程最大限度的压低了软件公司的价格，抑制软件公司的创新动力和投入成本。其次，则是整个市场的竞争规则背后的价值导向问题。客户通常倾向于采购一个功能近似，但价格最为低廉的方案，而不是基于某个合理的预算价格，选取一个软件服务最能够满足自身需求的软件，实现自身的软件功能与服务价值的最大化。

因为在众多的参与角色中，其价值出发点不尽相同。软件使用者关心功能，软件界面的友好性；系统的稳定性，开放性，是否易于集成，和现有系统的融合对接是否有隐藏成本；而软件开发企业则关心该应用如何同自身的系统以及过去代理过的系统如何做融合以及潜在开支。复杂的大型决策过程在最后的竞争过程中沦落为价格角力的一个筹码而已。

很多客户抱怨公司的采购最终购买的并不是他们所真心期待的方案。而这和我们所看到的市场趋势基本一致。面对过于复杂的价值评估者时，难以通过软件的创新来说服参与决策者中的大多数人，导致竞争的价格导向日趋严重。

一些客户通过招标从软件公司中拿到令人咋舌的低廉价格。而软件公司之所以赤膊上阵的打价格战去赢取新客户，其核心意图仍旧是寄希望于扩容。经营者的最优决策不是发展软件的差异化，服务的优质化，而是过分的重视销售中的各种博弈策略，因为销售对于业务的发展壮大的直接贡献远大于了研发和服务的投入。

目前的市场格局和压力态势下， 软件公司除了走软件服务化的道路外，长期的策略只能是耐心和稳健的经营，抛弃单纯的拼单思维，转而确保企业有良好的财务状况和营收，而后等待时机。依靠技术和方案的统治力，占据了市场的领导地位并主导了定价权，从而实现更高的人员价值产出。另外随着客户成熟度的提高，企业客户的需求也会逐渐软件化，放弃过多的定制型需求，从而减少了软件公司的成本压力，给行业应用的软件公司提供更宽松的条件，释放出更高的价值产出能力。