软件公司业务谈判中应注意的四种报价方法返回>>

软件公司报价方法就会促使软件公司更好的获得和发展,也会使软件公司在经济发展中更近一步。软件公司根据市场的情况确定了相应的定价方法后,为了达成交易,还应注意报价方法的使用。

一、顺向报价方法

顺向报价方法是一种传统的报价方法,即软件公司首先报出最高价格或客户报出低价。这种报价方法,价格中的虚报成分一般较多,为买卖双方的进一步磋商留下了空间。软件公司报出高价后,如果客户认为软件公司价格过高时,会立即拒绝或怀疑软件公司的诚意,并要求软件公司降低价格。而当客户认为软件公司的价格较为合理时,客户依然会坚持要求软件公司继续降低价格,一旦软件公司降价,客户就会产生一定的满足心理,这时只要软件公司能够把握时机,往往能够促使交易成功。如果软件公司所报价格水分过多,超出对方可预见的最小收益,就变成了乱开价,买卖双方的谈判也就无法继续进行。

二、逆向报价方法

逆向报价方法是一种反传统的报价方法,具体做法是,软件公司首先报出低价或客户报出高价,以达到吸引客户。诱发客户谈判兴趣的目的。然后,再从其他交易条件寻找突破口,逐步抬高或压低价格,最终在预期价位成交。运用此种报价方法,对首先报价一方风险较大。在报价一方的谈判地位不很有利的情况下,在报出令对方出乎意料的价格后,虽然有可能将其他竞争对手排斥在外,但也会承担难以使价位回到预期水平的风险,对商务谈判人员要求较高,除非确有必要,在实际商务谈判中应尽量避免使用。

三、先报价方法

先报价方法是指争取己方首先报价。这种报价方法使己方掌握主动,为双方提供了一个价格谈判范围,如当客户先报低价时,则双方的预期成交价格是客户价位与软件公司预期价格之间。相反,当软件公司首先报出高价时,双方预计的成交价位则应在软件公司所报价位与客户预期价格之间。

四、尾数报价方法

尾数报价方法即利用具有某种特殊意义的尾数或人们的“心理尾数”定价,尽量避免整数报价。采用尾数报价方法一方面是针对人们对数字的心理,另一方面也是出于商业谈判技巧的需要。如前所述,某种商品的价格一般是按实际成本加上利润计算的,较少出现整数,因此,当一方采用整数报价方法时,往往难以使对方信服。又比如利用一些民族或地方的风俗习惯,在报价或还价中使用当地人们特别偏好的数字,投其所好等。

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