软件公司面对软件定制开发项目如何谈单?返回>>

不知道在软件开发行业最受人欢迎的是什么,估计无疑是软件开发高手了啊,而在软件开发行业不知道什么是最好的软件公司,我想各有定论。

现在软件定制开发项目不断增长,但随之而来的,承接软件定制开发的软件公司、软件团队也越来越多,因此现在对于软件开发项目的争夺也很激烈。有很多人不知道上哪里去争取软件开发项目,总是抱怨没有软件开发项目做;也有的人虽然软件开发技术不错,但是对于与客户谈软件开发项目却是一窍不通,结果应该拿到的软件开发项目也拿不到手;也有的虽然已经接到了软件开发项目,却发现在实施开发的时候遇到好多从来没有遇到过的问题。作为一个多年从事软件定制开发软件开发项目接单的软件开发人士,我想从以下几方面谈谈我的经验,希望对大家会有所帮助。

软件定制开发公司最为关心的一点是在哪里可以找到软件开发项目做,也就是到哪里可以找到有软件定制开发需求的客户。对于一般人来说,广交朋友然后通过熟人介绍还是接软件开发项目的第一途径,但这要求你的朋友或熟人要在企业或公司里有比效重要的管理位置,对于像那些每天只能是埋头写代码的程序员这显然是不太现实的。所以大家不能等着软件开发项目来找你,而是要主动的出击去找软件开发项目。

是不是第一个联系了客户就高枕无忧了呢?也不完全是这样的。前面说过了,一个软件开发项目总是有很多人去竞争,就算是你抢先联系了客户,但可能后来又有不少人也同样联系了他,而客户在这种情况下一般是处在比较犹豫的情形之中,这时,你就要经常不断地联系客户,不断地征询客户的意见,询问客户的软件开发项目需求,把你对软件开发项目的理解也经常与客户交流。这样,客户会觉得你比较有诚意来接这个软件开发项目,就会比较倾向于把软件开发项目交给你来完成。有时,与客户拉拉家常,也会拉近你与客户之间的距离。说不定你会意外发现客户原来还是你的老乡,那就更好谈了。总之,如果你想要想争取到软件开发项目,就要经常不断地与客户保持联系,直到最终达成意向。

接软件开发项目最重要的一步是与客户谈需求。客户对软件的需求是软件开发项目规划和实施的根本,所以在与客户谈需求时,一定要让用户将所有的想法尽可能的阐述清楚,并把所有的要求罗列出来。这时候不应该害怕“勾引”起客户的潜在需求而增加设计开发的工作量。而应该直接明白地要客户把软件开发项目的要求一条条地列出来。这时先把条理、归纳、分析先都扔到一边去,用纸笔将用户最原始、最完整的要求准确地记录下来。假如软件开发项目在你对客户的需求没有完全了解清楚的情况下就匆匆上马,那么就会随时发生意想不到的变更,轻则使软件开发项目延期或超出预算,重则使得原来已经做好的软件要彻底推倒重来。

所以我们在实施软件开发项目之前应该深入了解和挖掘客户需求,对某些不明确的需求要与客户反复进行讨论,对于软件开发项目实施过程中的需求变更要规定处理办法,并形成软件开发项目的最终需求。在需求分析阶段,软件公司首先对客户的需求认真分析,然后通过业务建模、会谈、问卷、需求会议等方式收集客户完整需求,形成文档,然后经过客户讨论、客户审查、文档修订等多次反复的过程。有一点需要注意,即使双方谈的很投缘,在讨论需求时也一定要详细周到,精确到每一条不能再划分的软件功能为止。

在完全了解客户的需求后,下一步就是要确定一个合理的报价。软件公司要从跟客户的交谈中尽量地了解出客户的准确意思,思考客户想要的是怎样的一个软件,软件开发项目复杂的程度多大,客户的要求有多高,客户的性格如何,能够接受的价格范围等等,这些因素对于软件开发项目的报价都是密切相关的。如果客户要的是一个小型的软件系统,不太苛求有多全面的功能,只要满足某一方面的需要,并且客户又是一个比较随和的人,那么软件开发项目可以报一个接近成本的价格;相反如果客户要求的是一个面面俱到的管理系统,需要有各方面的功能,缺一不可,并且客户又是那种对软件开发项目要求严格苛刻,绝不变通的人,那就要充分考虑各种不稳定的因素,报一个比较高的价格。

当然并不是所有的客户都可以通过变通而满足,遇到客户不认同软件开发项目费用的情况一定要处之泰然,真诚地为客户解释,把客户的需求细化为技术上的要求给他分析,让他同意你的报价的合理性。即使客户对软件开发技术不是很了解,但经过你的细致的分析后也会对你的报价表示认同的。

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