软件公司发展靠渠道，但现实的软件行业却依然有众多的软件公司找不到渠道，合作伙伴真的就那么难找吗？

合作伙伴需要培养

通过与众多的软件公司沟通发现，大部分的软件公司往往急功近利，不愿意或者是没有认识到合作伙伴也是需要培养的，他们大多希望自己的合作伙伴立刻就能出单，而不能立刻向其提供订单的代理商，软件公司往往不愿意与之沟通，软件公司有销售压力是可以理解的，但是立刻就能出单的代理商只是极少数，暂时不能出单的代理商，未来就不能出单吗?再者，同类软件产品的软件公司众多，软件公司不对渠道进行培养，代理商有订单的时候凭什么要找你合作?

没有明确的合作模式

这种情况在刚进入国内市场的国外软件公司和国内小型的软件公司中比较严重，他们往往把潜在的合作伙伴当作目标用户来对待，大多采用的是一种宣传说教是方式进行，一味的向代理商传达自己公司的软件产品是最好的信息，却忽视了代理商最关注的问题——利益分配。代理商注重的是所代理的产品能为自己公司带来多大的利益，软件公司不向其表明代理自己产品能得到的明确的分成比例，而是向其宣传自己公司软件有多好，显然不能触动代理商的敏感点，不能激起代理商的兴趣，又怎么能建立合作伙伴关系!!!这也是某些软件公司与潜在的合作伙伴相谈甚欢，而没有下文的一个非常重要的原因。

合作伙伴定位不明

不同的软件产品的优势行业不同，而在不同地方，不同的渠道具有不同的优势，有的是技术实力较强，有的是各行业人脉关系等资源深厚，不同的渠道可谓是各有千秋，而自己产品的目标用户群体是谁?什么样的合作伙伴具有这些资源?需要具有什么样实力的合作伙伴才能代理?这就涉及到对合作伙伴的定位问题，明确了这些问题，对合作伙伴有一个正确的定位，则可以做到有的放矢。不少寻找合作伙伴的软件公司往往连这些问题都没有解决好，对自己需要什么样的合作伙伴没有一个清晰的定位，最终的结果就是对自己有意的代理商而自己不满意，自己满意的代理商往往又看不起自己，陷入一个尴尬的?寰场?/P>